развитие психологических навыков для успешной торговли
Эмоции часто воспринимаются как враг хорошей торговли, но если вы научитесь понимать и управлять ими,
то сможете использовать свои чувства к собственной выгоде на рынках

Успешные трейдеры знают, как важно настроится в лад со своими эмоциями. В своей книге "Алхимия финансов" (Alchemy of Finance) управляющий хеджевыми фондами Джордж Сорос писал:
"Я понимаю, что невозможно избавиться от эмоций, однако важно сохранять эмоциональное состояние как можно более стабильным для того, чтобы иметь надежную платформу, с которой можно было бы оценивать изменения внутреннего мира. Если сама платформа реагирует на эмоции иные, чем рынок, становится трудно наблюдать изменения на рынке".
Волатильность рынка может достать лучших из трейдеров, затрудняя создание и поддержание "надежной эмоциональной платформы" для подхода к рынкам. Изучение и развитие навыков "эмоционального мышления" – один из способов решения этой проблемы.
Два ученых психолога, создавшие концепцию эмоционального мышления, Питер Саловей (Peter Salovey), Ph.D., и Джон Мэйер (John Mayer), Ph.D., определяют его как интеграцию четырех способностей:
1. восприятие эмоций в себе и других;
2. использование эмоций для направления мышления и решения проблем;
3. понимание того, как эмоции сочетаются и изменяются с течением времени;
4. управление эмоциями для достижения краткосрочных и долгосрочных целей.
До недавнего времени философы и психологи (и многие трейдеры) рассматривали эмоции как разрушительные реакции, которые необходимо было контролировать и уменьшать. Напротив, эмоциональное мышление основывается на идее, что эмоциональные реакции дают индивидууму информацию, которую он может использовать для направления мышления и поведения.

Эмоциональное мышление в действии

Чтобы узнать, как трейдеры могут использовать эмоциональное мышление, давайте посмотрим, как ведет себя в двух сценариях преуспевающий фондовый трейдер Билл, чтобы понять, как он использует эмоциональное мышление для содействия своей торговле.
В первом сценарии Билл демонстрирует свои способности воспринимать эмоции в себе и других и использовать эмоции для направления мышления и решения проблем. Билл работает в комнате с 75 другими трейдерами. Сразу же после открытия рынка он замечает, что его коллеги коротят большие блоки акций технологических компаний. Билл не испытывает по-настоящему медвежьих настроений, поэтому он решает подождать с открытием сделок. Он замечает, что чувствует себя несколько неловко; для него необычно воздерживаться от торговли в первые 10 минут после открытия рынка.
Однако он решает следить за своими напряженными чувствами и внимательно понаблюдать за настроениями своих коллег, прежде чем открыть какую-либо сделку. Рынок кидается вверх; он может ощущать боль трейдеров на другой его стороне, когда они кидаются покрывать свои короткие позиции. Когда болезненные чувства его коллег достигает пика, Билл начинает открывать короткие позиции по акциям полупроводниковых компаний, увеличивая свои позиции по мере того, как рынок начинает падать. Через 30 минут он покрывает свои позиции, делая приличную прибыль.
В данном сценарии Билл заработал на своем умении воспринимать эмоции в себе и других и использовать эти эмоции для принятия решений.
В другом сценарии, за два часа до закрытия рынка Билл открывает длинные позиции по акциям трех полупроводниковых компаний. Все сделки сразу же становятся прибыльными. Через час, однако, позиции Билла начинают идти против него, хотя и недостаточно, чтобы достичь предопределенных им уровней стоп-лоссов. Фьючерсы S&P переходят на отрицательную сторону, и его коллеги начинают открывать короткие позиции по акциям компаний программного обеспечения и Интернета. Он замечает, что его более раннее чувство спокойствия сменилось напряженностью и тревогой.
В прошлом он мог бы продать свои позиции по полупроводникам и открыть новые короткие позиции вместе со своими коллегами, но он решает не спешить. Билл вспоминает, как он, бывало, расстраивался, теряя деньги, копируя решения других трейдеров. В результате Билл решает держаться своей длинной позиции по полупроводникам и изгнать чувство напряжения и беспокойства. Перед самым закрытием рынок начинает расти, и Билл продает позицию с небольшой прибылью.

Десять психологических навыков торгового успеха

Эти два сценария иллюстрируют четыре элемента эмоционального мышления. Применительно к торговле, эти четыре элемента эмоционального мышления могут быть развиты через освоение десяти важных психологических навыков, показанных в таблице 1. Объединение этих навыков с солидным торговым планом и системой исполнения может значительно повысить вероятность финансового успеха трейдера.
Хотя одни трейдеры самостоятельно постигают и развивают эти навыки, другим требуется помощь "инструкторов". Одним из первых таких инструкторов, выступающих за использование психологических принципов для улучшения умения торговать, стал Марк Дуглас (Mark Douglas). Хотя Дуглас не имеет официального диплома по психологии, инновационный подход, предложенный им в книге The Disciplined Trader ("Дисциплинированный трейдер"), заложил основы для появления ряда торговых инструкторов.
В данной статье упоминаются некоторые из этих инструкторов: Александр Элдер (Alexander Elder), M.D.; Майк Элвин (Mike Elvin), Ph.D.; Ари Киев (Ari Kiev), M.D.; и Ван Тарп (Van K. Tharp), Ph.D. Некоторые из навыков, включенных в структуру эмоционального мышления, описываются этими инструкторами в своих публикациях.

Навык 1: следите за мыслями и чувствами и вспоминайте их
Умение следить за мыслями и вспоминать мысли и чувства является важнейшим строительным блоком большинства психологических навыков. Торговые инструкторы утверждают, что аккуратное ведение записей является необходимым компонентом успешной торговли.
В своей книге Come into My Trading Room ("Добро пожаловать в мой торговый кабинет") Александр Элдер говорит: "Покажите мне трейдера, хорошо ведущего записи, и я покажу вам хорошего трейдера". В дополнение к включению информации о технических аспектах сделок, таких как цены и время входа/выхода, причины входа и выхода, размеры позиции, а также прибыли или убытка, эмоционально мыслящему трейдеру следует также записывать свои мысли и чувства во время входа и выхода. Таблица 2 иллюстрирует журнал Билла по двум сделкам, описанным в предыдущем разделе.
В дополнение к аккуратному ведению записей, чрезвычайно важно регулярно просматривать их. В своей книге Financial Risk Taking ("Финансовый риск") Майк Элвин, Ph.D., рекомендует, чтобы трейдеры использовали временные рамки своей торговли для определения частоты изучения прошлых записей.
Поскольку Билл торгует, входя и выходя из позиций ежедневно, он просматривает свои журналы каждый день после закрытия рынка. Кроме того, один раз в месяц он изучает все свои старые ежедневные торговые журналы. Это позволяет ему находить положительные и отрицательные тенденции в своей торговле.
Он также сравнивает результаты ежемесячных обзоров с графиком движения своего капитала на счете для того, чтобы находить возможные связи между своими эмоциональными и мыслительными стереотипами и изменениями величины капитала. Например, если отрицательные мыслительные и эмоциональные закономерности связаны с уменьшением размера торгового капитала, это покажет Биллу необходимость вмешаться каким-то образом, возможно попрактиковавшись и введя стратегию для управления своим настроением, о чем мы поговорим чуть позже.

Навык 2: наблюдайте за чувствами других
Опытные политики, управленцы и актеры имеют одно общее качество – способность "читать аудиторию" – т.е. ощущать эмоциональное настроение толпы, а также отдельных ее представителей. Способность видеть эмоции в других людях не менее важна и для трейдеров.
В первом сценарии Билл заработал благодаря своему умению наблюдать за эмоциями других трейдеров. Умение читать эмоции других людей – навык, в котором, возможно, нужно попрактиковаться некоторым трейдерам. Можно, например, упражняться в этом навыке, наблюдая за другими людьми в поезде, в кафе и на вечеринках. Обращайте внимание на выражение лиц, язык тела (поза и жесты) и тон голоса, передающий чувства и настроения. Некоторые люди могут говорить одно ("я чувствую себя превосходно"), а тело их говорит о чем-то совершенно противоположном (например, избегают смотреть в глаза, или занимают неловкую позу).
Если вы торгуете в одиночестве, то можете наблюдать за эмоциями во время торгового дня, смотря CNBC или Bloomberg, и обращая внимание на поведение гостей, трейдеров операционного зала биржи и телеведущих. Их эмоциональные реакции иногда дают понимание того, как "толпа" видит рынок.

Навык 3: создавайте и вспоминайте эмоции
Способность создавать или вспоминать эмоции из прошлого опыта может помогать в принятии решений сейчас. Например, во втором сценарии Билл вспомнил, как он расстраивался, когда следовал решениям других трейдеров. Затем он использовал эти воспоминания, чтобы придерживаться своего торгового плана.
Трейдеры могут также использовать свои собственные чувства как напоминание о том, что не следует влезать в потенциально опасные сделки, такие как увеличение проигрышной позиции. В своей работе по теории перспективы лауреат Нобелевской премии психолог Дэниэл Канеман и экономист Эймос Тверски весьма подробно описали, на какие ухищрения идут люди, чтобы избегать чувства сожаления. Рано или поздно в своей карьере большинство трейдеров не выходили из сделки на предопределенной точке стопа или увеличивали проигрышную позицию, чтобы избежать сожаления, которое может сопровождать принятие убытка. Эмоционально мыслящие трейдеры могут использовать этот опыт для своей выгоды, вспоминая печаль и сожаления, которые они испытывали после того, как им, в конечном счете, пришлось зафиксировать убытки от таких сделок.

Навык 4: практикуйтесь в концентрации внимания
Хотя искусство концентрации внимания относительно ново в торговле, оно является необходимым компонентом буддистской медитации уже по меньшей мере 2 500 лет. Умение концентрироваться и позволять обычному течению мыслей и чувств проходить сквозь ваш ум, не вызывая реакций, является сутью концентрации ума.
Во втором сценарии умение Билла замечать изменения своих чувств, не предпринимая никаких действий, было критически важно для того, чтобы сделка его стала прибыльной. Что, если бы Билл отреагировал на свое напряжение, закрыв позицию? Это, конечно, сняло бы душевное напряжение, но, в конечном счете, не принесло бы ему прибыли.
Большинство работающих с трейдерами инструкторов подчеркивают необходимость изучения и развития умения концентрироваться в той или иной форме, включая медитацию, дыхание или расслабление. Например, в своей книге Psychology of Risk ("Психология риска") Ари Киев, M.D., пишет: "Ваши чувства не должны ничего значить. Если вы просто позволите им существовать – позволите проходить вашим собственным автоматическим мыслям, физическим симптомам и эмоциям – ваши реакции также пройдут". Д-р Киев выступает за использование релаксации и дыхательных упражнений для улучшения результатов торговли.
Умение сосредоточиваться требует практики. Для тех, кто хочет научиться этому самостоятельно, рекомендуем ряд книг и аудиоматериалов, которые учат концентрации. Прекрасной книгой для начинающих является книга Джона Кабат-Цинна Wherever You Go, There You Are ("Куда бы ты ни шел – от себя не уйдешь").

Навык 5: согласие с действительностью
Как предполагает название книги Кабат-Цинна, потенциальным результатом концентрации является приятие вашего текущего уровня знаний и умений. Согласие с действительностью – это способ управления эмоциями, который включает одинаковый подход к неудаче и успеху – как индикатор того, где вы находитесь в своем развитии, как трейдер.
Это означает, что вы не должны ругать или осуждать себя, когда вы переживаете убыток. Как говорит Марк Дуглас в книге The Disciplined Trader: "Всегда помните, что каждый момент является идеальным отражением вашего уровня развития… Когда вы начинаете торговать, исходя из точки зрения, что ошибки не существует, вы будете удивлены чувством свободы, которое испытаете…"
Когда вы поймаете себя на самоуничижении, используйте это как возможность попрактиковаться в концентрации и согласии с действительностью. Ваши мысли не обязательно отражают то, кем вы на самом деле являетесь; это лишь мысли. Каждый данный день вы имеете тысячи мыслей. Например, вы можете переживать плохие мысли по отношению к водителю, проехавшему на красный свет и почти сбившему вас, но означают ли эти мысли, что вы плохой или агрессивный человек? Конечно, нет – это просто мысли. Аналогичным образом, в течение торгового дня у вас в голове появляется больше мыслей, чем вы, вероятно, можете сосчитать. Так зачем же относиться к самокритичным мыслям так серьезно? Пусть они проходят.

Навык 6: изменяйте свои мысли
Хотя концентрация позволяет вам впускать и выпускать мысли из своего сознания, бывают моменты, когда полезнее изменить, или "реструктурировать", возникающие неоднократно мысли. Записывание мыслей в торговый журнал, как это показано в таблице 2, один из способов вывести на сознательный уровень повторяющиеся мысли, которые могут испортить вашу торговлю.
Представьте себе, что перед исполнением сделок вам все время приходит мысль, что "эта сделка, вероятно, не удастся, как и все остальные". Такая мысль будет мешать открывать новые сделки. В данной ситуации поможет разработка конструктивных мыслей, противостоящих негативным мыслям. Например, вы можете бороться с негативным мышлением, говоря себе: "Это, похоже, хорошая сделка, соответствующая моему торговому плану. Если она не сработает, я всегда смогу выйти из позиции".

Навык 7: визуализируйте успех
Визуализация успеха может помогать начинающим трейдерам, которые учатся основам исполнения сделок, а также опытным трейдерам, которые хотят сохранять постоянную прибыльность.
Спортсмены часто используют воображение. Если вы когда-нибудь играли в бейсбол, то, вероятно, помните, как представляли себе, что ударите по мячу, замахиваясь битой на позиции. Накануне открытия рынка и в течение всего дня начинающие трейдеры могут выигрывать от того, что будут мысленно представлять себе исполнение сделки – спокойно нажимая на правильные клавиши и наблюдая, как сделка появляется на экране монитора. Аналогичным образом трейдеры могут выиграть от визуализации того, как будет выглядеть график цены, если сделка пойдет, как планируется.

Навык 8: познайте себя
Управление эмоциями для достижения целей требует более, чем простого освоения и практики стратегий регулирования настроения. Оно также включает самопознание. Успешные трейдеры ясно представляют себе то, как их эмоциональные и психологические стороны, как сильные, так и слабые, влияют на торговлю.
В своей книге Trade Your Way to Financial Freedom ("Как с помощью торговли достичь финансовой свободы") Ван Тарп, Ph.D., говорит: " Вы всегда будете погружены во внешнюю борьбу с рынками и системами до тех пор, пока не научитесь подавлять внутреннюю борьбу в самом себе". Он добавляет "Священный Грааль вы найдете тогда, когда познаете самого себя и то, чего вы хотите".
Индивидуальность, или темперамент, является функцией биологии (того, с чем вы родились) и среды (того, с кем и как вы общались, будучи ребенком, включая то, чему вы научились от своих родителей). Для иллюстрации рассмотрим относительно распространенное явление – трейдера, готового идти на очень маленький риск, и, соответственно, недостаточно использующего свой капитал и не зарабатывающего достаточно денег. Почему трейдер так поступает? Есть ряд возможных причин, одна из которых может заключаться в том, что он был воспитан консервативными родителями, которые тщательно считали свои деньги и побуждали его делать то же самое. Или, может быть, этот трейдер уродился человеком беспокойным, и он быстро сдается, когда сталкивается с неопределенностью.
Запись мыслей и чувств (навык 1) – это один из способов приобрести понимание своих собственных сильных и слабых сторон. Например, трейдер, боящийся риска, может заметить, что у него постоянно появляются мысли, напоминающие ему о том, что, бывало, говорил ему отец, например: "Тише едешь, дальше будешь" или "На малой прибыли не разоришься". В данном случае трейдер может бороться с такими мыслями, говоря себе: "На малой прибыли не разоришься… но и не разбогатеешь".
Приобрести понимание темперамента и закономерностей поведения самостоятельно нелегко. Иногда требуется беседа с инструктором, имеющим опыт работы в области психиатрии, или с психотерапевтом. Психотерапия вовсе не обязательно должна быть чем-то длительным. Научные исследования психотерапии показали, что существует множество коротких методов лечения, которые помогают людям приобрести понимание стратегий, позволяющих решать целый диапазон своих проблем и устранять слабые стороны.

Навык 9: устанавливайте цели
Обычно управление эмоциями осуществляется для достижения какой-то цели. Например, вы сдерживаете злобу на своего босса для достижения более крупной цели: сохранить работу. Часто бывает полезно устанавливать краткосрочные и долгосрочные цели.
Для иллюстрации возьмем того же Билла, торгующего акциями в течение пяти лет. Хотя он каждый год увеличивал свой оборотный капитал на 20%, в один из месяцев прошлого года он потерял денег больше, чем в каком-либо месяце с тех пор, как начал торговать. Негативные мысли подорвали его уверенность в собственных силах и мешали ему восстановиться после проигрышных сделок. Он разработал следующие краткосрочные цели с тем, чтобы помочь себе выбраться из этого упадка в торговле:
· Посетить двухдневный семинар по концентрации.
· Заниматься медитацией и концентрацией в течение получаса каждый день перед торговлей, чтобы улучшить умение избавляться от отрицательных мыслей.
Научившись управлять свои негативным мышлением, Билл устанавливает долгосрочную цель увеличения своего оборотного капитала в этом году на 30%.

Навык 10: создайте миссию
Краткосрочные и долгосрочные цели, которые вы устанавливаете, чтобы улучшить торговлю, должны отражать миссию, которую вы создали для себя и своего торгового бизнеса. По словам Тарпа в книге Financial Freedom through Electronic Day Trading ("Финансовая свобода через электронный дэйтрейдинг"), "цели – это мосты между вашей миссией и повседневным исполнением сделок".
Хорошо продуманная миссия представляет собой общее изложение вашей цели, бизнеса и ценностей. Доктор Тарп советует трейдерам сначала создавать личную миссию, поскольку она отразит ваши общие ценности, цели и видение. Вот, к примеру, личная миссия Билла:
Наслаждаться жизнью, внося вклад в общество. Это включает развитие и поддержание отношений с друзьями и семьей и возвращение своего долга обществу путем обучения других людей.
В лучшем из миров работа должна отражать влечения и личные взгляды человека. Вот торговая миссия Билла:
Сочетать мои аналитические навыки и эмоциональное мышление для торговли акциями с прибылью и обучения менее опытных трейдеров.
Создание личных и торговых миссий поможет прояснить причины, по которым вы торгуете. Кроме того, это поможет выразить ваше "преимущество", каковым является уникальное сочетание навыков, увеличивающее вероятность того, что вы сможете постоянно добиваться прибыли.

Интегрирование психологических навыков
Научившись использовать описанные здесь психологические навыки, вы, вероятно, заметите, что не только увеличили свою прибыльность, но и повысили удовлетворение от работы и свое благосостояние.
При этом так же, как вам необходимо постоянно оттачивать навыки торговли, такие как анализ и тестирование, вам нужно оттачивать психологические навыки. Развитие "надежной эмоциональной платформы", от которой вы сможете подходить к рынкам, требует времени, но выгоды того стоят.

ТАБЛИЦА 1. ОБЛАСТИ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ НАВЫКИ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО МЫШЛЕНИЯ
Четыре области эмоционального мышления разбиты на десять навыков, которые трейдерам необходимо у себя постепенно развивать

ТАБЛИЦА 2. ПРИМЕР ТОРГОВОГО ЖУРНАЛА
Ведение записей сделок, включая эмоциональную реакцию, может помочь вам исправить отрицательные привычки, которые вредят вашим результатам

Многие годы теория экономики и финансов базировалась на теории рационального выбора, согласно которой индивидуум действует рационально и учитывает в процессе принятия решения всю имеющуюся информацию. Трейдеры всегда знали, что эта теория – полная чушь. Преуспевающие трейдеры делали деньги на том, что использовали стереотипы иррационального поведения других трейдеров. Академические исследования выявили поразительно большое количество свидетельств, подтверждающих, что большинство людей не поступают рационально. Научные исследования изобилуют десятками вариантов нерационального поведения и повторяющихся ошибок в суждениях. Трейдеров удивляет лишь факт, что это кого-то может удивлять.

Путь Черепах работал и продолжает работать, потому что он базируется на движениях рынка, происходящих в результате систематической и повторяющейся иррациональности поведения, заложенной в природе каждого человека.

Как часто в процессе трейдинга вы испытываете эти эмоции?

– Надежда: я надеюсь, что после покупки цена моего актива пойдет вверх.
– Страх: я не могу позволить себе проиграть еще раз. Я буду «сидеть» на этом активе.
– Алчность: я делаю так много денег. Я могу удвоить свою позицию.
– Отчаяние: эта система трейдинга не работает – я продолжаю терять деньги.

Путь Черепах позволяет определять, какие действия рынка указывают на возможности, продуцируемые этими постоянными человеческими склонностями. В этой главе описываются примеры того, как человеческие эмоции и иррациональное мышление создают повторяющиеся движения рынка, сигнализирующие о возможностях для заработка.

Люди создают и используют определенные способы восприятия окружающего мира, что вполне их устраивает в обычных обстоятельствах. Ученые называют искажения восприятия реальности человеком когнитивными предубеждениями. Вот некоторые примеры когнитивных предубеждений, влияющих на трейдинг.

– Неприятие потерь – склонность избегать расходов, а не стремиться получать доходы.
– Эффект понесенных расходов – склонность рассматривать уже потраченные деньги как нечто более ценное по сравнению с деньгами, которые могут быть потрачены в будущем.
– Эффект распоряжения – склонность фиксировать доходы и не фиксировать потери.
– Предубеждение относительно результата – склонность оценивать решение по его результатам, а не по сути самого решения в момент его принятия.
– Предубеждение относительно новизны – склонность расценивать недавние данные или опыт как более важные по сравнению с полученными ранее.
– Привязывание – склонность полагаться на уже известную информацию, привязываться к ней.
– Эффект снежного кома – склонность верить в то, во что верят многие другие.
– Вера в закон малых чисел – склонность делать неоправданные заключения, базируясь на недостаточной информации.

Хотя этот список далеко не полон, он включает в себя наиболее типичные примеры неправильного восприятия, влияющего на трейдинг и цены. Давайте более детально рассмотрим каждое из этих когнитивных предубеждений.

Люди, склонные к неприятию потерь, очевидно, предпочитают лучше не проиграть, чем выиграть. Для большинства людей потерять 100 долларов – не то же самое, что не выиграть ту же сумму. Однако с рациональной точки зрения это одно и то же – ив том и в другом случае присутствует отрицательный результат в размере 100 долларов. Согласно некоторым исследованиям, психологический шок от потери примерно в два раза мощнее, чем от выигрыша.

С точки зрения трейдинга неприятие потерь мешает механическому следованию системе, так как расходы, понесенные в ходе следования системе, воспринимаются гораздо серьезнее, чем возможные выигрыши от использования системы. Когда люди следуют правилам, они воспринимают боль от потери гораздо острее, чем в случае, если такие же потери они несут от упущенной возможности или вследствие игнорирования правил системы. Таким образом, потеря 100 000 долларов воспринимается столь же болезненно, как упущенная возможность заработать 200 000 долларов.

К понесенным расходам в бизнесе принято относить расходы, которые уже были понесены и являются невосполнимыми. Например, понесенными расходами являются инвестиции в исследования новой технологии. Эффект понесенных расходов предполагает, что люди учитывают при принятии решения расходы, понесенные ранее.

Предположим, что компания ACME потратила 100 миллионов долларов на развитие уникальной технологии конструирования дисплеев для ноутбуков. Теперь предположим, что после того, как эти деньги были потрачены, стало ясно, что некая альтернативная технология способна обеспечить лучшие результаты в заданном промежутке времени. Полностью рациональный подход состоял бы в сравнительной оценке расходов будущих периодов по освоению этой альтернативной технологии и расходов будущих периодов, связанных с продолжением использования уже разработанной технологии, а затем в принятии решения исключительно на основе будущих доходов и расходов, без учета уже потраченных сумм.

Однако эффект понесенных расходов заставляет лиц, принимающих решения, учитывать ранее потраченные деньги и считать их потерями в размере 100 миллионов долларов в случае использования альтернативной технологии. Они могут продолжать придерживаться прежнего решения, даже если им придется в будущем заплатить в два-три раза больше за создание каждого дисплея. Эффект понесенных расходов приводит к неверным решениям, особенно в случаях, когда они принимаются коллективно.

Как влияет этот феномен на деятельность трейдеров? Представьте себе обычного трейдера-новичка, вступившего в сделку с ожиданием выигрыша 2000 долларов. При заключении сделки он решает, что выйдет из нее, если цена упадет до уровня, при котором он понесет убытки в размере 1000 долларов. После нескольких дней его позиция приносит ему 500 долларов потери, а еще через несколько дней потери могут составить свыше 1000 долларов – больше 10 процентов его торгового счета. Размер его счета снизился с 10 000 до суммы, меньшей 9000 долларов. Такая ситуация соответствует ранее принятому трейдером решению о моменте выхода.

Теперь посмотрим, как влияют когнитивные предубеждения на выбор, придерживаться ли ранее определенного выхода при потере 1000 долларов или сохранять позицию. Неприятие потерь делает решение трейдера о выходе крайне болезненным, потому что его потери в этом случае станут постоянными. Пока он не вышел из позиции, у него сохраняется надежда на то, что рынок вернется к прежнему уровню и потери превратятся в выигрыш. Эффект понесенных расходов заставляет думать не о том, как будет вести себя рынок в будущем, а о том, что сделать, чтобы избежать потери ранее инвестированных 1000 долларов. Поэтому трейдер-новичок продолжает держать позицию, но не потому, что верит в благоприятное поведение рынка, а потому, что не хочет нести убытки и напрасно потратить эту тысячу долларов. Что же он будет делать, когда рынок продолжит падение и его потери составят уже 2000 долларов?

Рациональный подход предполагает, что он закроет позицию. Вопреки его прежним представлениям рынок четко говорит ему, что он был неправ, ибо рынок уже ниже уровня, на котором планировался выход. К сожалению, на этом этапе оба когнитивных предубеждения начинают действовать еще сильнее. Убытки уже превышают желаемый уровень, признание этого факта становится все более болезненным. Многие трейдеры сохраняют такой стиль поведения, пока не потеряют все деньги или пока, руководимые паникой, не закроют позицию с потерей 30–50 процентов торгового счета, что в 3–5 раз превысит сумму потерь, к которым они были готовы изначально.

Я работал в Кремниевой долине во времена пика интернет-сумасшествия, и среди моих друзей было много инженеров и маркетеров высокотехнологичных компаний. Некоторые из них владели опционами компаний, недавно ставших публичными, на суммы в миллионы долларов. С конца 1999 года до начала 2000 года они наблюдали за ежедневным ростом цен. Когда в 2000 году цены начали падать, я спрашивал своих друзей, собираются ли они продавать свои акции, и слышал в общем один и тот же ответ: «Я продам, как только цена вновь поднимется до Х долларов». Желательная для них цена была значительно выше текущего уровня рынка на момент наших разговоров. Каждый из них, находясь в такой ситуации, наблюдал за снижением цены на свои акции в десятки, если не в сотни раз по сравнению с прежней, но не продавал акции. Чем ниже падала цена, тем легче им было оправдать собственную пассивность. «Я уже потерял 2 миллиона долларов. Что с того, если я потеряю еще несколько сотен тысяч?», – говорили они.

Эффект распоряжения предполагает, что инвесторы будут продавать акции, цена которых растет, и держать акции, цена которых упала. Некоторые полагают, что этот эффект связан с эффектом понесенных расходов, так как оба они демонстрируют неготовность людей смириться с тем, что их прежнее решение не было результативным. Аналогичным образом стремление закрыть выигрышные позиции связано с желанием не упустить выигрышную позицию. Трейдерам, практикующим такой подход, становится крайне сложно противостоять крупным потерям, так как они сами уменьшают потенциал своих выигрышных сделок.

Предубеждение относительно результата – это склонность оценивать решение по его результатам, а не по сути самого решения в момент его принятия. Жизнь состоит из неопределенностей. На многие вопросы, связанные с риском и неуверенностью, просто нет правильного ответа. По этой причине человек может принять решение, которое кажется ему рациональным и, скорее всего, правильным, но затем, вследствие непредвиденных и непредсказуемых обстоятельств, это решение не приводит к желаемому результату.

Недовольство результатом заставляет людей оценивать лишь вызвавшие его реалии, а не качество принятого решения. В трейдинге даже правильный подход может привести к убыточной сделке, а может быть, и к целому ряду убыточных сделок. Эти потери заставляют трейдеров сомневаться в себе и своей способности к принятию решений, поэтому они начинают негативно оценивать собственный подход – только потому, что его результат был негативным. Повторная ситуация еще более обостряет проблему.

Предубеждение относительно новизны – склонность расценивать последние данные или опыт как наиболее важные. Сделка, проведенная накануне, значит для людей гораздо больше, чем сделка прошлой недели или прошлого года. Два последних месяца неудачных сделок столь же значимы, сколь предыдущие шесть месяцев успеха. Таким образом, результат серии недавних сделок может заставить большинство трейдеров сомневаться в своем методе и процессе принятия решений.

Привязывание – склонность привязываться к уже известной информации в случае принятия решений в условиях неопределенности. Игроки могут привязываться к последнему уровню цены и принимать решения в зависимости от соотношения текущей цены с этим уровнем. Вот в чем состояла проблема моих друзей, не продававших акции, – они были привязаны к недавним максимумам и сравнивали текущие цены только с ними. Очевидно, что после такого сравнения текущая цена выглядела слишком низкой.

Эффект снежного кома (также называемый стадным чувством) заключается в том, что человек верит во что-то только потому, что в это верят многие другие. Эффект снежного кома является одной из причин непрекращающегося роста цен в конце «мыльного пузыря».

Люди, попадающие под воздействие закона малых чисел, верят, что небольшая выборка в точности соответствует характеристикам генеральной совокупности, из которой она была выбрана. Этот термин взят из статистического закона больших чисел, говорящего о том, что большая выборка из совокупности действительно сходна по характеристикам с самой совокупностью. Этот закон является основой выборного процесса. Выборка из пятисот человек, сделанная случайным образом, достаточно точно укажет характеристики 200 миллионов людей во всей совокупности.

Напротив, малые числа немногое скажут обо всей популяции. Например, если стратегия работает в четырех случаях из шести, большинство сочтут такую стратегию хорошей. Однако со статистической точки зрения этой информации недостаточно для того, чтобы сделать сколько-нибудь достоверное заключение. Если управляющий фондом переигрывает фондовые индексы в течение трех лет подряд, он считается героем. Однако, к великому сожалению, показатели нескольких лет работы не определяют результатов долгосрочных ожиданий. Вера в закон малых чисел заставляет людей слишком быстро воодушевляться и отчаиваться. А вкупе с эффектами предубеждения относительно результата и новизны эта вера часто приводит к тому, что трейдеры отказываются от прежнего подхода за минуту до того, как этот подход начинает работать.

Когнитивные предубеждения оказывают большое влияние на трейдеров, но каждое отсутствующее предубеждение представляет для них возможность заработать. В следующих главах, рассказывающих об особенностях Пути Черепах, я покажу, как, избегая этих предубеждений, можно получить существенные преимущества в трейдинге.